为您找到与竞争性谈判采购方式的程序汇编三篇 谈判技巧有哪些相关的共200个结果:
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式的程序,供你阅读参考。
本法对竞争性谈判采购方式的程序规定,总的来说是原则性的,其中有许多问题未予明确,需要在实际工作中把握,如专家的资格条件、符合资格条件的供应商如何形成谈判的轮次要求、成交结果是否在政府采购监督管理部门指定媒体上公告等。再如,按照本法规定,邀请参加谈判的供应商不得少于三家,如果开始谈判时供应商超过了三家,由于谈判文件作了实质性修改,有些供应商退出了谈判,一旦继续谈判的供应商不足三家时,谈判是否应当继续进行,本法未作出规定。这些问题尚待进一步研究,国务院或财政部将另行作出规定。但在作出具体规定之前,采购人进行竞争性谈判,一定要选好专家,谈判小组要周密地制定谈判文件,并尽量邀请更多的供应商参加谈判,增强竞争性。总之,采取竞争性谈判采购方式的,要注意提高谈判效率,保证采购质量。
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报价要通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点,这就是报价最基本的原则。下面读文网小编整理了采购谈判技巧:报价的原则,供你阅读参考。
合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
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全面建立和执行政府采购制度对规范财政支出管理,提高交易透明度,减少暗箱操作;加强廉政建设做出了有判断力的尝试。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判,供你阅读参考。
(一)尽快出台政府采购实施细则。建设国家或省级立法机关尽快出台实施细则。对政府采购工作作出详细、全面且便于县(区)级操作的实施细则,使政府采购工作不再“摸着石头过河”。
(二)在整个招标过程中充分利用评审专家的专业知识。对于评审专家我们不仅要让他们在评标中发挥共知识技术的优势,而且在制作标书的过程中就应该邀请他们给于评审的指导,明确技术指标,这样为以后在评标中对各供应商的投标书进行科学的、系统的、合理的提供良好的基础。对聘请政府采购评审专家作出长期,对于价格变化不大,采购次数频繁的可以协议供货制度。
(三)严格按照《政府采购法》的要求进行政府采购信息的公布。首先我们必须要求采购人严格按采购预算执行,有预算也必须提前一个月上报采购申请,以满足公开招标在时间上的要求,这样才能保证每一次招标,无论是公开招标还是竞争性谈判,还是询价采购都可以在相关的载体刊登相应的采购信息,为节省政府采购开支,优先在免费《中国财政报》杂志上发布公告,充分利用市、县政府网络进行宣传,提高招标的透明度,热忱邀请各地合格供应商参与投标,公布中标结果,广泛接受社会各界监督,让每次招标活动都在透明、公开、公平的环境下进行。
(四)减少审批环节,缩短审批时间。
随着部门预算的衽和政府采购的逐步规范和深化,应该考虑在确保财政支出管理的前提下进一步减少审核环节,以满足高效、便捷的采购要求。在每一个环节中要尽量缩短所用时间,制定每一个环节中所必须的时间要求,采购中心在具体组织实施时,要增强服务意识,强调时间效率,在规范操作的前提下,尽可能满足采购人的合理要求
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竞争性谈判(Negotiated procedure with competition)是指采购人或采购代理机构通过与多家供应商进行谈判,最后从中确定最佳的成交供应商。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判程序,供你阅读参考。
一、政府采购竞争性谈判程序之签订委托协议
采购人根据政府采购监督管理部门下达的《政府采购计划下达函》和批复的政府采购方式,与政府集中采购机构或政府采购代理机构(以下统称代理机构)签订委托协议,委托其办理政府采购竞争性谈判事宜。
属于部门采购范围的采购项目,采购人具备部门采购条件的,经政府采购监督管理部门批准,比照本程序组织竞争性谈判活动。
二、政府采购竞争性谈判程序之成立谈判小组
代理机构在政府采购监督管理部门监督下从政府采购评审专家库中随机抽取专家组成谈判小组。谈判小组由采购人代表和经济、技术等方面的专家3人以上单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家库不能满足需求时,可以由采购人、代理机构从专家库外按3∶1的比例提出推荐人选,推荐人选经政府采购监督管理部门审核后,从中抽取谈判专家。
谈判专家与政府采购项目有利害关系的,政府采购监督管理部门、代理机构或采购人可要求相关谈判专家回避。
三、政府采购竞争性谈判程序之编制谈判文件
采购人向代理机构提供详细的采购项目需求、技术参数等相关资料,代理机构根据《政府采购计划下达函》、委托协议和相关资料编制谈判文件。谈判文件中应该包括谈判须知、谈判文件递交截止时间、地点、谈判需求、技术要求、谈判顺序确定方法、谈判程序、成交标准等,并载明确定符合采购需求、质量和服务相等的方法和标准。
代理机构将谈判文件送谈判小组审核。谈判小组审核谈判文件中的商务、技术、服务要求是否存在歧视性条款或不合理条件,是否有3家以上潜在投标人参与竞争等。谈判小组审核后出具书面报告。谈判小组提出修改意见后代理机构修改谈判文件。
代理机构将谈判文件送采购人确认,采购人审核后在谈判文件上签署确认意见。
四、政府采购竞争性谈判程序之谈判文件备案
代理机构在竞争性谈判公告发布前2个工作日,将经采购人确认的谈判文件报政府采购监督管理部门备案。政府采购监督管理部门在备案时发现谈判文件中的有关内容不符合政策性、公正性、准确性,或带有明显倾向性、排斥性,以及未能清晰载明评审标准等情况时,提出书面修改意见交代理机构,代理机构商采购人修改谈判文件后,再报政府采购监督管理部门备案。
五、政府采购竞争性谈判程序之发布竞争性谈判公告
谈判文件备案后,代理机构在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布竞争性谈判公告,公布谈判项目需求、响应供应商资格条件、资格审查内容、日期、地点等,公告的时间不得少于5个工作日。
六、政府采购竞争性谈判程序之确定邀请参加谈判的供应商名单
响应供应商携带要求提供的资格证明资料,在规定的时间、地点接受资格审查。资格审查过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
谈判小组对响应供应商进行资格审查。从符合相应资格条件的供应商中确定不少于3家的供应商参加谈判。经资格审查,响应供应商中符合资格条件不足3家的,谈判活动停止。采购人调整供应商资格条件或采购需求,提出新的采购方案,代理机构重新组织谈判活动。
代理机构向符合资格条件的供应商提供谈判文件。谈判文件开始发出之日起至响应供应商提交响应文件截止之日止,不少于5天。
七、政府采购竞争性谈判程序之谈判时间变更
代理机构如需变更谈判时间的,应当在提交响应文件截止时间2天前,将变更时间书面通知所有谈判文件收受人。
八、政府采购竞争性谈判程序之递交响应文件
供应商按照谈判文件要求,编制响应文件,在谈判文件规定的时间、地点将响应文件密封送达。
代理机构收到响应文件后签收保存。
供应商在响应文件递交截止时间前,可以对所递交的响应文件进行补充或者撤回,并书面通知代理机构。
九、政府采购竞争性谈判程序之谈判准备
代理机构按谈判文件规定的时间、地点组织谈判。政府采购监督管理部门及有关部门可以视情况到现场监督谈判活动。
响应供应商在谈判现场检查响应文件的密封情况并签字确认。代理机构拆封响应文件,谈判小组验证各响应供应商代表或委托授权人的身份。响应供应商代表或委托授权人身份与响应文件不符的、响应文件未按要求加盖公章的,谈判小组有权拒绝该响应供应商参加本次谈判。谈判前,代理机构不得公布各响应供应商的报价。
经符合性检查,合格响应供应商不足3家,或至截止响应时间响应供应商不足3家的,谈判活动终止,报政府采购监督管理部门备案后重新组织谈判活动。
各响应供应商代表或委托授权人采用抽签或递交谈判文件时间顺序等方式决定谈判顺序。
代理机构宣布谈判纪律和谈判工作规则,并印发各谈判专家遵照执行。谈判专家签署《政府采购项目评标专家承诺书》,推选谈判组长。
谈判小组对合格响应文件进行阅读和比较,初步了解各响应供应商的响应方案特点,做好谈判准备。
十、政府采购竞争性谈判程序之谈判
(一)第一轮谈判
谈判小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就符合采购需求、质量和服务等进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
代理机构对谈判过程和重要谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。
谈判小组一致确定响应供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(二)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
代理机构通知响应供应商集中,谈判小组强调调整后的采购要求,将谈判文件的修改结果以书面形式通知响应供应商,给响应供应商提供较充分的修正时间。
响应供应商根据第一轮谈判情况和谈判文件修改书面通知,对原响应文件进行修正,并将修正文件签字(盖章)后密封送交谈判小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与响应文件同具法律效力。
(三)第二轮谈判
谈判小组就修正后的响应文件与响应供应商分别进行谈判。代理机构对谈判过程和谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。谈判小组按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(四)最后报价
成交候选人作最后报价,密封递交谈判小组。谈判小组按报价从低到高排序,推荐成交候选人顺序,形成谈判报告。
响应供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置标准等,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经政府采购监督管理部门批准。
谈判过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
十一、政府采购竞争性谈判程序之确定成交供应商
代理机构在谈判结束后将谈判报告送采购人。采购人收到谈判报告后,根据谈判报告推荐的成交候选人按报价最低的原则确定成交供应商,也可以事先授权谈判小组直接确定成交供应商。5个工作日内,采购人没有书面回复的,代理机构可确定排序第一的成交候选人为成交供应商。
十二、政府采购竞争性谈判程序之发布成交公告
成交供应商确定后,代理机构在政府采购指定媒体上进行公告,公告期为7个工作日。
十三、政府采购竞争性谈判程序之发出成交通知书
发布成交公告的同时,代理机构向成交供应商发出成交通知书。并将成交结果通知所有未成交的响应供应商。
成交通知书发出后,采购人改变成交结果,中标供应商放弃成交的,应承担相应的法律责任。
成交公告发布期内,供应商对成交结果、谈判过程有质疑的,代理机构、政府采购监督管理部门应按政府采购质疑和投诉程序受理、答复和处理。
十四、政府采购竞争性谈判程序之谈判资料备案
代理机构在谈判报告形成后3个工作日内,将谈判报告、谈判专家评审表、《政府采购评审专家评标情况反馈表》等资料报政府采购监督管理部门备案。
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很多采购人员往往很迷信谈判技巧对降低采购价格的作用,他们相信自己的能言善辩、思维敏捷、应对自如的谈判技巧可以让他们在谈判桌上无所不能,下面读文网小编整理了采购谈判有什么作用,供你阅读参考。
采购谈判在采购活动中的作用如下:
1)可以争取降低采购 成本;
2)可以争取保证产品 质量;
3)可以争取 采购物资及时送货;
4)可以争取获得比较优惠的 服务项目;
5)可以争取降低 采购风险;
6)可以妥善处理纠纷维护双方的 效益及正常关系,为以后的继续合作创造条件。
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信息不对称,供应商成本不透明,如何判断对方价格底限,摸清供应商的底牌,采购谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权,面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,下面读文网小编整理了采购谈判与供应商选择,供你阅读参考。
采购谈判信息准备
1、信息一般分为两类:自然信息和社会信息
2、谈判信息的特点:多变性、零散性、实用性
3、市场信息主要包括:商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。
供应商信息:了解对方的组织情况;了解对方的需求;了解供应商谈判小组的人员构成;了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种:经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
了解己方的信息:了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况
4、信息收集的原则:准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠,这也是对信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。
信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供,即他的时效性。(收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时)
适用性原则即信息要符合实际需要。
经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节约费用,如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。
5、信息收集的方法:社会调查、建立信息网络、案头调查
社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。
信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系,而不仅仅指收集本身。
案头调查主要是收集文献信息,获取二手资料。
6、信息分析是指组织以特定的需求为依托,以定性和定量研究方法为手段,通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程,形成新的、增值的信息产品,最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。
对信息审核的方法:逻辑分析、核对法、调查法。
信息加工包括:充实信息内容、综合分析
建立知识库:知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统
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竞争性谈判是政府采购方式之一,在国际上也广泛流行,那么竞争性谈判采购又有哪些程序呢?下面读文网小编整理了竞争性谈判采购程序,供你阅读参考。
一、接受委托
政府采购中心接到采购项目审批表后办理以下事宜:
(一)填制采购项目受理单,并登记编号;
(二)与采购人签订委托代理协议;
(三)要求采购人提供采购项目技术资料;
二、成立谈判小组
谈判小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
三、制定谈判文件
谈判文件包括:
(一)谈判邀请书;
(二)谈判内容,包括谈判项目的名称、数量等;
(三)对供应商资质要求及需要供应商提供有关资质证明文件和业绩情况;
(四)对谈判报价的要求;
(五)谈判保证金交纳方式和金额等;
(六)谈判程序、评定成交的标准
(七)合同草案的条款及合同签订方式;;
(八)交货时间和售后服务;
(九)验收及付款方式;
(十)谈判时间、地点。
四、确认谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误,由项目经办人签字,并加盖公章。
五、签发谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误后,由采购中心负责人签发,并报政府采购办公室、纪检委备案。
六、确定邀请参加谈判的供应商名单
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
七、召开谈判会议
(一)会前准备工作
1、通知谈判小组成员、采购单位负责人、纪检监察人员、财政采购监督人员、公证人员准时出席会议;
2、布置谈判会场及准备会场所需设备;
3、准备开标评标工作所需资料,包括报到薄、谈判记录等;
4、谈判供应商报到、交纳谈判保证金;
(二) 谈判会议的程序
1、采购中心主持谈判会议;
2、与会人员签到并在指定位置就座;
3、主持人介绍与会人员和参加谈判供应商名单、宣布会议纪律、会议程序及其它内容;
4、收缴通讯工具;
5、谈判供应商抽签决定谈判顺序;
6、由采购单位负责人介绍谈判项目的主要内容及相关要求;
谈判会议过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
(三)谈判小组成员按抽签顺序与供应商分别进行第一轮谈判
1、供应商提交有关资质证明文件和业绩情况;
2、供应商介绍企业基本情况;
3、谈判小组就采购项目与供应商进行谈判;
4、谈判小组对谈判结果进行汇总,统一采购项目标准,确定详细规格或具体要求;
5、谈判小组将统一后的标准、详细规格或具体要求的实质性变动,以书面形式通知所有参加谈判的供应商;
(四)确定成交供应商
谈判结束后,谈判小组要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,谈判小组根据符合采购需求且报价最低的原则确定成交供应商,由主持人当场宣读谈判结果。
(五)谈判小组成员、采购人、监督人员应当在谈判会议记录上签字。
八、发布成交公告和成交通知书
成交供应商确定后,在敖汉政府采购网站和有关信息媒体上公告,同时向成交供应商发出成交通知书。
九、质疑答疑
十、签订政府采购合同
采购人自成交通知书发出之日起三日内,按谈判结果与成交供应商签订书面合同。合同一式四份,采购人、中标供应商、采购中心、采购办各一份。
十一、退投标保证金
采购中心在成交通知书发出后五个工作日内退还未成交供应商的投标保证金;在采购合同签订后五个工作日内,将成交供应商的投标保证金退还或将其转为履约保证金。
十二、履约验收
采购人应当组织有关部门对供应商的履约情况按合同要求进行验收,大型或者复杂的政府采购项目,应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收工作,验收方成员应当在验收书上签字,并承担相应的法律责任。
十三、谈判资料整理
谈判结束后,采购中心将谈判过程资料一并整理存档,整理的资料包括:政府采购申请表、审批表、采购项目受理单、委托代理协议、谈判邀请函、采购活动记录、采购预算、谈判文件、供应商资质及业绩证明文件、报道簿、谈判小组人员名单、谈判纪要、成交公告、成交通知书、合同文本、验收证明、质疑答复、投诉处理决定及其他有关文件资料。
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谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式,供你阅读参考。
一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义
谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此,可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出,它有几个构成要素:一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体,即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与,且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上,从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点
政府采购竞争性谈判,就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价,就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联,谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此,政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈,而不仅仅是靠交换采购文件来实现。
与招标采购的对象的特点相比,竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场,也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时,就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下,采用竞争的方式,通过多轮谈判报价,对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论,使总体方案报价更容易接近适当的价格,并常常能加以调整,以取得价格上的共同利益。
三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点
竞争性谈判,是在招标方式难以适用的情况下所采用的一种方式,在特定的条件下,竞争性谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。
优点主要表现在:一是凡特殊规格,经营的厂家不多,有时只有一家或很少的几家,竞争的对象少,采用谈判确定成交,比较合理;二是有利于紧急采购,及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议;四是可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。
缺点主要表现在:一是无限制的独家谈判,容易造成厂家抬高价格;二是违反自由竞争精神,助长企业托拉斯垄断价格,阻碍工商业的发展;三是秘密谈判,容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。
四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件
《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件,这个适用条件包括了两层含义:一是适用的范围,即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形,即竞争性谈判采购只适用四种情形,当出现这四种情形中的任何一种情形时,法律允许不再使用公开招标采购方式,可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指:经公开招标或邀请招标后,没有供应商投标,或者有效投标供应商数量未达到法定数量,以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况:一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上,或者是投标供应商达到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指:技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定,采购人不能确定有关货物的详细规格,或者不能确定服务的具体要求的,如电子软件开发与设计。
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。这种情形的基本含义是指:由于公开招标采购周期较长,当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时,无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。
(四)不能事先计算出价格总额的。这种情形的基本含义是指:采购对象独特而又复杂,以前不曾采购过且很少有成本信息,不能事先计算出价格总额的。
五、明确政府采购竞争性谈判方式应遵循的原则
采用竞争性谈判方式采购时,首先应遵循政府采购的一般原则,即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则;同时,还应着重注意遵循以下原则:
(一)竞争原则。谈判应保证适当的竞争,采购人或采购代理机构应与多家供应商(其数目不少于三家)进行谈判,以确保有效的竞争。遵循这项原则,还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商(有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求,且满足谈判条件的供应商)。
(三)公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款,在谈判过程中,应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视,谈判文件有实质性变动的,谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商,淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
(三)保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的,谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下,不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
(四)事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前,必须事先制定出谈判评审标准和评审程序,在对供应商的谈判方案进行评审时,必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行,以避免评审过程的主观性。
六、严格遵循政府采购竞争性谈判采购的基本程序
《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。 四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。五是确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
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目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为,提高竞争性谈判的透明度和公平性。下面读文网小编整理了竞争性谈判操作流程,供你阅读参考。
一、接受委托
攀枝花市政府采购中心(以下简称“采购中心”)接到《攀枝花市政府采购计划申报表》后办理以下事宜:
(一)根据《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理法》等法律法规及政府公布的年度政府集中采购目录和限额标准等有关规定,经采购人委托,采购中心确定竞争性谈判的项目编号和项目制标负责人。
(二)与采购人协商后签订年度委托协议,特殊情况亦可单独签订。委托代理协议应明确采购项目、采购数量、采购金额、采购时限、采购方式和协议履约地等内容。
二、审定采购人提供资料
(一)采购人对采购价格、规格及技术要求等相关事项进行市场调查或论证后,填写采购项目供应商资质要求及设备技术参数需求表,向采购中心提供详细、准确、完整、可行的采购需求书、采购计划批复等相关资料。采购需求书须包括:投标人资格条件、商务条款、技术要求和采购预算等。
(二)提供的采购需求书内容应符合政府采购政策、国家行业法规与技术规范、国家安全标准和强制性标准,不得规定以下内容:
1、以不合理的注册资本金、销售业绩以及资格条件(含
特别授权条款)等条款对潜在供应商实行歧视或差别待遇;
2、设定限制、排斥潜在供应商的商务、技术条款;
3、以某一品牌特有的技术指标作为技术要求;
4、其他有违公平竞争的条款。
(三)收到采购人提供的采购资料后3个工作日内,采购中心项目制标负责人应及时对采购人提供的资料(货物清单,详细技术参数及性能要求、供应商资格条件、付款方式、项目实施要求、售后服务要求等)进行审核,发现明显错误或带有明显排斥、倾向性条款等违法违规内容的,与采购人磋商并依法予以纠正后,由采购人确认(经办人签字并加盖单位公章)。若采购人不予纠正的,须及时向同级财政部门报告。
三、编制招标文件
项目制标负责人应根据采购项目的需求和特点,在认真做好该项目前期准备工作(包括市场调查等)的基础上,按照确定的采购方式制作具体项目谈判招标文件(含谈判公告)初稿。
谈判招标文件内容主要包括:
(一)招标公告;
(二)竞争性谈判须知;
(三)招标内容及技术要求;
(四)谈判原则和程序;
(五)评分标准;
(六)合同主要条款;
(七)投标文件格式等。
四、征求意见
采购文件在公开发布或出售前,原则上应在四川政府采购网上公开征求潜在供应商意见或咨询专家意见。网上征求意见的,时间一般不少于3个工作日。征集的专家或供应商意见应当与其他采购文件资料一并存档备查。
五、标书审核、签发、备案
谈判文件(含招标公告)初稿经内部初审,交采购人确认(签字、加盖公章)后,由采购中心统一签发,并同时报同级财政部门备案。
六、发布招标公告
采购中心在四川政府采购网上发布竞争性谈判公告,谈判文件公开发售时间一般不得少于5个工作日,采购文件自发布公告之日起至投标截止之日止一般不得少于7个工作日。
七、答疑、澄清及更正
若在招标公告发布后,招标文件规定的答疑及澄清截止时间内,有供应商对招标项目中涉及的技术指标、参数等存
在异议的,以书面形式提出的,回复答疑必须采用书面形式,回复时间必须符合有关法律、法规规定。如所提异议正确合理,经采购人和采购小组确认后,应由项目制标负责人对招标文件进行修改,并在四川政府采购网上发布更正公告,同时以书面形式通知所有报名供应商。(如因采购人或采购中心原因,对已发布的采购文件的相关参数或事项更正的,发布更正公告操作同上)
八、组建谈判专家小组
(一)采购中心应依法组建谈判专家小组。
(二)谈判专家小组由采购人代表和项目相关领域的专家组成,成员为3人或3人以上单数,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
(三)谈判专家小组原则上在开标前1个工作日内组建,其中专家成员由采购人从同级财政部门建立的政府采购专家库中随机抽取确定。谈判专家小组名单在中标结果确定前应当保密。
(四)涉及谈判专家的产生和管理等事项,由同级财政部门负责,包括对特殊采购项目直接确定专家成员的审批等事宜。
(五)采购人代表由采购人书面指派1人担任,采购人的纪检(监察)代表或相关部门代表随同列席。采购人代表不得担任谈判专家小组组长。
九、接受投标
(一)供应商按照招标文件要求,编制投标文件,在招标文件规定的时间、地点将投标文件密封送达,并交纳投标保证金。
(二)供应商经登记备案并递交投标文件后即成为该招标项目的有效投标人,可行使投标人的法定权利,并履行投标人应尽的责任义务。
(三)采购中心应在招标文件规定的投标地点和截止时间前,接受投标人递交密封完好的投标文件。在招标文件规定的投标截止时间之后递交的文件,一律不予接受。
十、开标
(一)会前准备
1、采购中心确定1名项目招标负责人和2名工作人员参加招标会议。
2、采购中心提前1天通知财政、监察等部门派人参加谈判招标会议。若财政、监察等部门不派人参加,采购中心工作人员要做好记录,载明原因。
3、采购中心工作人员提前30分钟到开标现场,将入场登记表(加盖公章)送市公共资源交易中心备案。市公共资源交易中心确定公布开标、谈判的采购项目开标室、报名点,并发布投标文件递交的地点及截止时间等信息。
4、开标前,采购中心工作人员应与市公共资源交易中心工作人员一起,检查开标室的投影仪是否工作正常、核对电子时钟准确性,检查主席台上主持人、监督部门、记录人的坐牌和会标等的布置情况和监督人员到位情况。及时到市公共资源交易中心工作人员处领取监督证、代理证、采购人代表证,并负责分发给相应人员。同时,接待投标人等相关人员,并做好签到及投标文件的签收等工作。
5、市公共资源交易中心工作人员提前10分钟到专家评审室,做好专家接待和签到等相关工作。
6、谈判专家到达后,凭手机短信或有效身份证明进入评审区等候室休息。待评审专家到齐后,由采购中心工作人员、监督人员当场启封《四川省政府采购评审专家抽取结果记录表》。采购中心工作人员查验评审专家身份,确认无误后,在已组成的专家小组中推选出一位专家任组长,督促专家签署《攀枝花市政府采购评审专家承诺书》。市公共资源交易中心工作人员向评审专家发放存物柜钥匙,评审专家须将随身携带的通讯工具和个人物品存放至存物柜,然后进入谈判现场。
若有3家以上供应商签到参与竞标,可以组织竞争招标谈判。若参与竞标的供应商不足3家,中止招标谈判,并及时将情况报告给同级财政部门。
(二)组织开标会议
1、采购中心会议主持人宣布谈判会议开始,介绍参加
本次政府采购竞争性谈判的主持人、监管人员、谈判专家小组成员、工作人员和供应商以及谈判原则和办法、中标条件等事项;供应商可当场对上述人员是否需要回避提出意见,采购中心对所提需回避的人员进行核实确认后,该人员必须回避。
2、开标时,可按约定由递交投标文件的前三名投标人授权代表,作为全体投标人推选的代表就全部投标文件的密封情况进行检查。无异议后供应商签字认可。
3、主持人采用抽签方式决定参与供应商代表或委托授权人的公开报价顺序。无异议后供应商签字认可。
4、供应商退场,等待专家谈判。等待期间,供应商通讯必须保持畅通。
十一、组织实施谈判
(一)谈判前准备
1、采购中心工作人员当场拆封投标文件,谈判专家小组验证各参与供应商代表或委托授权人的身份。参与供应商代表或委托授权人身份与投标文件不符的,或投标文件未按要求加盖公章的,谈判专家小组有权拒绝该供应商参加本次谈判。谈判前,采购中心不得公布各参与供应商的报价。
经符合性检查,合格供应商不足3家时,会议主持人宣布谈判活动终止,并将情况及时报告同级财政部门。若合格供应商达到3家以上,进行下一程序。
2、谈判专家小组对合格投标文件进行阅读和比较,初步了解各投标供应商的响应方案特点,做好谈判准备。
(二)第一轮谈判
谈判专家小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就将采购需求、质量和服务等方面进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判专家小组一致确定供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判专家小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(三)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判专家小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
采购中心工作人员通知供应商集中,将谈判专家小组调整修改后的采购要求以书面形式通知供应商,给供应商提供较充分的修正时间。
参与供应商根据第一轮谈判的情况和谈判文件修改书面通知,对原投标文件进行修正,并将修正文件签字(或盖章)后密封送交谈判专家小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与原招标文件同具法律效力。
(四)第二轮谈判
谈判专家小组就修正后的招标文件与响应投标的供应商分别进行谈判,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判未能确定成交候选人的,谈判专家小组对谈判文件再次进行修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(五)确定谈判结果
谈判结束后,谈判专家小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价,密封后递交谈判专家小组。
谈判专家小组根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则,确定成交供应商。
若参与供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置等标准,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经同级财政部门批准。
谈判专家小组必须写出完整的谈判报告,经所有谈判专家小组成员及监督员签字确认后,方为有效。
谈判过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
十二、发布中选公告
经谈判专家小组依法确认成交供应商后,采购中心于次
日在四川政府采购网上发布中选公告,公告期为7个工作日。
十三、受理采购质疑(非必经流程)
公示期内投标人有质疑的,按照《中华人民共和国政府采购法》和《四川省政府采购供应商质疑处理办法》规定处理。
十四、发出中标通知书
中标公示期满后,各方对中选结果没有异议或者异议举证不成立的,采购中心以书面形式向中标供应商发出《中标通知书》。
十五、退还供应商保证金
采购中心在中标通知书发出后5个工作日内,退还未中标供应商的保证金;在采购合同履行后5个工作日内,将中标供应商的保证金退还。
十六、合同履行协调(非必经程序)
采购人和中标供应商在履行政府采购合同过程中出现争议或纠纷的,应当按照采购文件确定的事项及采购合同的约定依法解决。经双方当事人同意,也可由采购中心进行协调。采购中心协调的内容和结果不得违背法律法规的规定,也不得超出或改变采购文件及采购合同约定的实质性条款。
对协调不成或发现合同履行过程中有违法违规情况的,采购中心应当及时向同级财政部门报告。
十七、出具拨款函
采购人必须按照采购合同所列的质量要求、验收标准和方法组织对供应商的履约验收,并向采购中心报送一份《政府采购验收单》(经办人签字并加盖单位公章)。采购中心收到采购人提交的《政府采购验收单》后,向采购人出具《拨款函》。
十八、资料归档
采购工作结束后7日内,采购中心项目制标负责人和项目招标负责人及工作人员应将所有相关文件资料按照《攀枝花市机关事务管理局政府采购项目档案管理制度》规定及时归档。
看过“竞争性谈判操作流程”
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采购谈判是采购过程中的一个重要环节,谈判成功与否往往会决定采购过程的成败,因此,采购在进行采购谈判的时候免不了有些紧张,为了避免在采购时的紧张情绪,提前掌握采购谈判的方法与技巧,下面读文网小编整理了采购谈判的方法与技巧,供你阅读参考。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。下面读文网小编整理了采购谈判技巧培训感想,供你阅读参考。
经过这个学期对采购谈判的学习, 我对采购谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了采购谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到采购谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,采购谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条, 出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了采购谈判的很多策略最后再成交。如: 1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破采购谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
综上所述,在采购谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得采购谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ,深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。
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